Abbiamo già visto quali sono i primi cinque problemi (noi li abbiamo addirittura definiti killer) di chi fa azienda. Ricapitoliamo:
1) Non avere gli strumenti per allargare il numero di nuovi clienti.
2) Non essere percepiti come unici sul mercato.
3) Non sapere come alzare le barriere all’imitazione del nostro business.
4) Lasciare il marketing in mano al passaparola.
5) Non comprendere la differenza tra valore percepito e prezzo del nostro prodotto o servizio.
Oggi proseguiamo e vediamo quindi quali sono i successivi cinque pericolosi killer.
6) È un punto dolente, soprattutto per i liberi professionisti. Per un’azienda invece dovrebbe auspicabilmente essere fondamentale. Parliamo della scalabilità. Che cosa significa? Ti rispondiamo con una domanda: il tuo business ha la capacità di passare dai tuoi 5 (o 10, 20, 100 a seconda del caso) clienti al giorno a 1000, 10.000 (e così via)? Se la risposta è sì, significa che la tua impresa è scalabile, nella maggior parte dei casi la risposta invece è no. Il franchising è un esempio di scalabilità. Mcdonald è un esempio perfetto di crescita aziendale esponenziale. In pratica significa avere la capacità di produrre denaro in scala maggiore, senza un nostro intervento diretto continuativo.
7) Un punto spesso confuso con la scalabilità è la ripetibilità. Anche qui partiamo facendoti subito una domanda: le tue vendite sono ripetibili durante l’anno o sono frutto di una moda o un momento favorevole? Per momento favorevole possiamo intendere la stagionalità (ad esempio il gelato è meno ripetibile del pane). Ma sono momenti favorevoli (e passeggeri) anche quelli segnati da incentivi statali temporanei. Ricordate le decine di aziende nate dagli incentivi sui pannelli solari, fallite dopo pochissimo tempo? Oppure il boom iniziale delle sigarette elettroniche? Non è sbagliato aprire un’azienda in momenti simili, ma bisogna aver ben chiaro che il modello di business dovrà evolversi una volta terminati gli incentivi, o una volta che la moda e l’isteria collettiva per forza di cose si arresteranno.
8) Proseguiamo con una strategia molto rischiosa, che noi sconsigliamo nella maggior parte dei casi. La chiamiamo addirittura una mania, ed è quella di concorrere abbassando il prezzo. Ecco, questa mossa è vincente solo nel caso in cui il tuo modello di business sia low cost (un esempio su tutti è Ryanair). Quindi è molto importante che dietro la strategia ci sia un modello congruente con l’abbassamento del prezzo. In caso contrario saranno guai. Se il cliente sceglie il tuo prodotto esclusivamente per risparmiare qualche euro, significa che non sei unico, e che il vantaggio di prezzo potrà erodersi in qualsiasi momento. Cosa farai quando un’azienda con una capacità produttiva superiore alla tua riuscirà a offrire il tuo prodotto a un prezzo inferiore? Reagendo abbassando ulteriormente i prezzi scateneresti una guerra dei prezzi nella quale solitamente non vince nessuno. Una buona attività di marketing, invece, potrebbe paradossalmente permetterti di alzarli ulteriormente.
9) Un altro errore diffuso è quello di non testare accuratamente il prodotto prima di metterlo sul mercato. Il web oggi ci permette di vendere un prodotto ancor prima di iniziare a produrlo, andando a sondare l’interesse del mercato. Ed è importante sfruttare a pieno queste possibilità. Kickstarter e le altre piattaforme di crowdfunding, per esempio, sono un modo molto utile per vedere se le persone sono attratte dal tuo prodotto (ancora prima che tu lo abbia mandato in produzione).
Un’altra possibilità è quella di organizzare focus group, ossia gruppi di persone a cui sottoporre ciò che vendi per vedere se c’è interesse o meno. Avere dei feedback è importante per costruire il prodotto o servizio nel modo migliore. Questo perché spesso ciò che prevedi non sarà al 100% corrispondente a ciò che il cliente cerca, e siccome è lui che dovrà comprarlo, capire la sua opinione è di fondamentale importanza.
10) Ultimo punto, conclusivo. Purtroppo molte aziende non investono tempo e risorse nell’educazione del mercato e dei propri clienti. Soprattutto oggi, con la tecnologia che ci permette di comunicare facilmente con chiunque, questo è un paradosso. Il modo migliore per trovare clienti è in primis quello di educarli, per poi fornire loro la soluzione che cercano. Intuitivo e semplice come creare un buon blog aziendale. Ma di fondamentale importanza.
Ti abbiamo aiutato a identificare i dieci ostacoli da superare per fare azienda con successo. Vuoi condividere la tua esperienza imprenditoriale con noi? Lascia un commento al post o scrivici sulla nostra pagina Facebook.
Alla prossima onda.
(Foto di Go Digital)
Commenti